Internationales Geschäft: Worauf Unternehmer:innen jetzt achten müssen

International tätige Unternehmen sind fortlaufend mit unterschiedlichen Herausforderungen konfrontiert. Die Krisen und Verwerfungen der jüngeren Vergangenheit haben sich auch auf Lieferketten und Absatzmärkte, aber auch auf Zahlungsmoral und Kreditwürdigkeit ausgewirkt. Welche Risiken bei Liefergeschäften bestehen, wie man internationale Handelsverträge verhandelt und welche global anerkannten Instrumente zur Absicherung von Lieferrisiken und Zahlungssicherheit es gibt, war Thema eines virtuellen Oberbank Finanz-Brunch. Diskutiert wurde mit Rechtsanwalt Prof. Dr. von Bernstorff, einem Experten für Fragen rund um das Auslandsgeschäft von Unternehmen.

Der Außenhandel von europäischen Unternehmen beginnt überwiegend schon innerhalb der Grenzen Europas. Österreich exportiert knapp 80 % seiner Waren innerhalb Europas. In Deutschland liegt der Anteil der Exporte innerhalb der Europäischen Union bei über 50 %.

Prof. Dr. von Bernstorff sieht gerade bei Handelstransaktionen innerhalb Europas Risiken, dass Unternehmen in finanzielle Schwierigkeiten geraten könnten. Aber auch das blinde Vertrauen in eine langjährige, etablierte Geschäftsbeziehung, in der es keine geregelten Mechanismen hinsichtlich pünktlichen Zahlungsversprechen gibt, ist Anlass zur Sorge. Dabei ist gar nicht das Insolvenzrisiko der Abnehmer:innen vorrangig. Wesentlich kritischer erachtet er das Thema Zahlungsverzug. Denn die Corona-Pandemie, Lieferkettenprobleme und die Auswirkungen des Russland-Ukraine-Krieges haben dazu geführt,  dass Zahlungsziele noch länger verhandelt werden und noch unpünktlicher beglichen werden.

Jedes Unternehmen muss sich darauf verlassen können, die für die Leistung erbrachte Zahlung pünktlich zu erhalten. Warum ist das so wichtig?

Für jedes hinausgeschobene Zahlungsziel muss die/der Exporteur:in kalkulatorische Kosten rechnen. Immerhin vergibt das Unternehmen hier einen Kredit an die/den Abnehmer:in. Diese Liquidität fehlt dem Unternehmen, gerade in Zeiten stark steigender Zinsen.

Rechnet die/der Exporteur:in mit dem Zahlungseingang und wird dieser aber nicht rechtzeitig bedient, so kann es der/dem Exporteur:in passieren, dass sie/er gegenüber einer dritten Partei in Verzug kommt. Das führt im Extremfall zur Insolvenz der Exporteurin/des Exporteurs, weil sie/er zu einem gegebenen Zeitpunkt einfach nicht genug Liquidität zur Verfügung hatte.

Worauf ist bei der Sicherstellung von Liquidität in einem Unternehmen zu achten?

Die/der Unternehmer:in muss sicherstellen, dass ihre/seine Forderungen pünktlich beglichen werden und gleichzeitig die Abwicklung der Geschäfte gesichert ist. Dabei hat sie/er verschiedene Möglichkeiten. Wichtig ist auf alle Fälle eine kaufmännische Lösung, um einen Rechtsstreit zu vermeiden und gleichzeitig die Geschäftsverbindung nicht zu gefährden. Exporte im EU-Markt benötigen – beinahe im selben Umfang wie die weltweiten Geschäfte – risikoabsichernde Maßnahmen.

Welche realistischen Ansätze können Sie empfehlen?

Es gibt drei Maßnahmen, mit teils sehr unterschiedlichen Erfolgsaussichten:
 

1. Zum einen ist das ein optimierter Kaufvertrag mit fix vereinbarten Incoterms. Aber wollen Sie im Fall des Falles die im Kaufvertrag festgelegten Bedingungen einklagen? Nein, das will man unter Geschäftspartner:innen eigentlich nicht.
2. Eine weitere Möglichkeit ist die Kreditversicherung. Diese schützt Unternehmen vor einem Zahlungsausfall. Hier ist zu beachten, dass nur selten 100 % der Zahlung abgesichert werden und es speziell bei den staatlichen Kreditversicherern zum Teil nicht möglich ist, innerhalb der EU abzusichern.
3. Um als Lieferant:in pünktlich zur Liquidität zu kommen, gibt es zahlreiche Bankdienstleistungen, die diese Sicherheit zu 100 % geben können. Zu den gängigsten Produkten zählen die Bankgarantie, das Dokumentenakkreditiv und das Inkasso.

Wie bringt die/der Lieferant:in ihre/seinen Partner:innen dazu, sich auf ein abgesichertes Geschäft einzulassen?

Der entscheidende Punkt ist die Zahlungsbedingung. Im Detail ist das eine Zahlungsbedingung, bei der sich die/der Lieferant:in ihr/sein Entgegenkommen bei der/beim Warenkäufer:in absichern lässt. Das sieht so aus, dass die/der Käufer:in ihre/seine Bank anweist, die Warenlieferung pünktlich zu zahlen. Wichtig ist, dass dieser Zahlungsauftrag der Käuferin/des Käufers unwiderruflich ist, aber auch gleichzeitig die Lieferung sichergestellt ist. Und das ist auch schon die Lösung. Es kann nur einen unwiderruflichen Zahlungsauftrag gegen Vorlage von Lieferdokumenten geben.

Wir hören von KundInnen oftmals, dass dokumentäre Absicherungsinstrumente sehr teuer sind.

Ja, aber das ist nur bedingt richtig. Die/der VerkäuferIn gibt gerne und oft der/dem Abnehmer:in Skonto, die ohnehin nur selten genutzt werden. Das ist eine Sache, die mit der/dem Abnehmer:in durchaus verhandelbar ist. Ab ca. einem Prozent Preisnachlass kann sich auch die/der Abnehmer:in die Absicherung des Zahlungszieles bei ihrer/seiner Hausbank leisten. Stimmt auch die Bank der Abnehmerin/des Abnehmers der Transaktion zu, haben Sie darüber hinaus noch die Sicherheit, dass die Bonität Ihrer Kundin/Ihres Kunden stimmt und der Bank im Ausland dieses Geschäft auch wert ist. Und Sie dürfen nicht vergessen: Mit dem Zahlungsversprechen der Bank bekommen Sie Ihre Zahlung pünktlich, vollständig und können kaufmännisch richtig kalkulieren. Darüber hinaus haben Sie Instrumente in der Hand, mit denen eine Bevorschussung bzw. ein Forderungsankauf möglich ist.

Prof. Dr. von Bernstorff ist Rechtsanwalt und Mitglied der ICC-Kommission für Internationales Handelsrecht und -praxis sowie Autor des Kommentars zum ICC-Muster Internationaler Kaufvertrag. Seine praktischen Erfahrungen konnte er als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sammeln. Darüber hinaus verfügt er über eine langjährige praktische Erfahrung im internationalen Vertrags- und Wirtschaftsrecht und ist ein angesehener Fachbuchautor und Top-Experte für Fragen rund um das Auslandsgeschäft von Unternehmen.

Quellen:

statista.com

Dieser Artikel wurde am 02.07.2024 aktualisiert.

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